Auf einen Blick
nach Veröffentlichung entscheiden, ob Besichtigungen zustande kommen. Ein zu hoher Preis schreckt gerade zahlungsfähige Interessenten ab.
Verhandlungspuffer über dem Zielpreis sind marktüblich. Wichtiger ist, dass sich der Preis mit Zustand und Vergleichsfällen belegen lässt.
unter dem Angebotspreis liegende Gebote verschiedener Interessenten zeigen am eindeutigsten, dass der Preis nicht stimmt.
Der Angebotspreis ist die wichtigste Einzelentscheidung im gesamten Verkaufsprozess. Er entscheidet darüber, wie viele Anfragen kommen, wie schnell verkauft wird und wie viel am Ende auf dem Notarvertrag steht.
Die ersten vier Wochen zählen doppelt
Eine neu veröffentlichte Immobilie bekommt in den ersten Tagen die meiste Aufmerksamkeit. Suchabos melden sie, die Portale sortieren sie nach oben, aktive Interessenten sehen sie sofort. In dieser Phase entscheidet sich, ob Besichtigungen zustande kommen. Ist der Preis zu hoch, überspringen genau die Interessenten das Inserat, die finanziell in der Lage wären zu kaufen, weil sie den Markt kennen und ihre Suchgrenze gesetzt haben.
Was danach passiert, ist in fast jedem Verkauf gleich. Nach sechs bis acht Wochen ohne Reaktion folgt die erste Preissenkung, nach weiteren Wochen die zweite. Interessenten sehen den Verlauf, die Immobilie wirkt schwer verkäuflich, und die Verhandlung startet aus einer schlechten Position. Der Endpreis liegt dann regelmäßig unter dem, was ein realistischer Einstieg erreicht hätte.
Wie ein tragfähiger Preis entsteht
Grundlage ist eine Bewertung nach dem passenden Verfahren, bei Wohnungen und Reihenhäusern über Vergleichspreise, bei freistehenden Häusern über den Sachwert, bei vermieteten Objekten über den Ertragswert. Dazu kommt die aktuelle Angebotslage im direkten Umfeld, also welche vergleichbaren Objekte gerade konkurrieren und zu welchem Preis sie stehen.
Aus beidem entsteht eine Spanne, kein Punktwert. Innerhalb dieser Spanne wird positioniert, und zwar abhängig vom Ziel. Wer schnell verkaufen muss, geht an das untere Ende und erzeugt Wettbewerb. Wer Zeit hat und ein seltenes Objekt anbietet, kann an das obere Ende gehen. Was nicht funktioniert, ist ein Preis oberhalb der Spanne mit dem Argument, man könne ja immer noch heruntergehen.
Verhandlungspuffer, der wirklich hilft
Ein Puffer von drei bis fünf Prozent über dem Zielpreis ist marktüblich und wird von Käufern erwartet. Zwanzig Prozent Puffer sind kein Puffer, sondern ein falscher Preis. Wichtiger als der Aufschlag ist die Begründbarkeit. Ein Preis, der sich mit Ausstattung, Zustand, Energiewerten und Vergleichsfällen belegen lässt, hält in der Verhandlung. Ein Preis, der nur auf einer Wunschvorstellung beruht, fällt beim ersten Gegenangebot.
Wann das Bieterverfahren passt
Bei Objekten mit hoher Nachfrage und schwieriger Vergleichbarkeit kann ein Verfahren mit Angebotsfrist sinnvoll sein. Der Preis wird bewusst am unteren Rand der Spanne angesetzt, alle Interessenten geben bis zu einem Stichtag ein Gebot ab, der Eigentümer entscheidet frei. Das funktioniert bei begehrten Lagen und bei Objekten, die aus dem Raster fallen. Bei einer durchschnittlichen Eigentumswohnung in ruhiger Lage erzeugt es eher Misstrauen als Wettbewerb.
Woran Sie erkennen, dass der Preis nicht stimmt
Wenige oder keine Anfragen in den ersten zehn Tagen. Anfragen, aber keine Besichtigungswünsche. Besichtigungen ohne einen einzigen Rückruf. Gebote, die durchgehend zehn Prozent oder mehr unter dem Angebotspreis liegen, und zwar von verschiedenen, voneinander unabhängigen Interessenten. Das letzte Signal ist das eindeutigste, denn wenn der Markt geschlossen dasselbe sagt, hat der Markt recht.
Unser Vorgehen
Wir legen den Angebotspreis nie ohne Ortstermin und nie ohne Blick auf die aktuelle Konkurrenz im Umfeld fest. Sie bekommen die Herleitung offen, mit Spanne und Begründung, und eine klare Empfehlung. Wenn der Markt in den ersten Wochen anders reagiert als erwartet, sprechen wir das früh an, statt Monate verstreichen zu lassen.
